Paketera tjänster – bli tydligare och mer effektiv

Säljer du tjänster? Fundera då på om det finns tjänster du själv kan paketera. Jag har själv glömt av att tydligare paketera mina tjänster.

Vad är en paketerad tjänst?

En paketerad tjänst innebär att den är presenterad så att den blir enkelt för kunden att förstå och att köpa. Innehållet kunden får är tydligt definierat liksom pris och leverans. Ett konkret exempel på paketerade tjänster är mobilabonnemang där du kan välja olika prisklass efter exempelvis hur mycket surf du vill ha, om du vill kunna ringa utomlands, om du vill ha en mobiltelefon och så vidare. Utefter ditt behov kan du välja det abonnemang som passar just dig bäst från leverantören.

Varför ska du paketera tjänster?

• Tydligt för kunden. När tjänster presenteras i paket blir det enklare för kunden att förstå vad de får och till vilket pris. Det gör det lättare för kunden att fatta ett beslut.
• Mindre jobb. Om du inte måste skräddarsy lösningar för varje kund, eller skriva enskilda offerter sparar du tid.
• Sälj fler tjänster. Kombinerar du tjänster i paket, kan du sälja mer eller introducera tjänster kunden inte visste att den behövde. Kanske kunden under en period får prova på ett premiumpaket. En standardiserad tjänst i ett paket kan också göra att du kan erbjuda fler samma tjänst och till ett bättre pris, och därmed också nå fler.
• Översikt över inkomster och arbetsmängd. För dig som företagare blir det lättare att veta vilka inkomster du kommer ha samt planera ditt arbete och arbetsmängd. Tjänster som säljs som exempelvis månadsabonnemang kan ge en trygg återkommande inkomst varje månad.

Så gör du för att paketera tjänster

Paketering börjar med att du förstår vad det är kunden behöver. Vilka är din målgrupp? Vilka utmaningar har de, och hur kan dina tjänster möta dessa? Som vanligt behöver du ha lite koll på din målgrupp för att veta hur du ska paketera dina tjänster.

Det vanligaste sättet och kanske också enklaste att dela upp en tjänst i paket är följande:

• Baspaket – den enklaste lösningen som täcker kundens grundläggande behov.
• Standardpaket – en utökad version som löser fler problem och ger högre värde.
• Premiumpaket– det mest omfattande alternativet, för de kunder som vill ha det bästa.

Att använda denna modell gör det enkelt för kunder att förstå skillnaden mellan alternativen och välja det paket som passar dem bäst. Samtidigt kan du förtydliga varför vissa tjänster kostar mer, vilket bidrar till ökad transparens och förtroende.

Detta blir det också en paketering baserat på en annan parameter nämligen pris. Där baspaket kommer att vara billigast och sedan priset öka. Tjänstepaket kan skapas och delas in efter olika parametrar ibland innefattar också ett paket flera av dessa. Här är några exempel på såna parametrar:

• Kunskapsnivå ex. nybörjare, expert eller något mittemellan?
• Målgrupp ex. privatperson, små företag eller stora företag.
• Tid ex. Engångstjänster, månadspaket eller längre avtal?
• Modulbaserade tjänster ex. baspaket som kan kompletteras med olika tillval.
• Budget ex. ekonomipaket, eller premiumpaket.

Det finns många sätt att göra indelningen av paket på men tänk på att paketen är till för att underlätta för kundens val. Blir det för många val eller för avancerat att förstå skillnader eller vad kunden ska välja för tilläggstjänster riskerar du i stället att förlora kunden. Skapa inte för många paket!

Presentera dina paketerade tjänster

För att kommunicera dina paket och få dem sålda behöver det framgå vad som ingår samt hur detta löser din kunds problem. Ge dina paket tydliga namn som visar på paketets fördel eller vilken målgrupp de är för.

Du behöver visa på de olika paketens värde, varför ska kunden välja ett paket över ett annat? Eller något alls? Ett klassiskt sätt att jämföra dina olika paket och vad kunden får är via tabeller med bockar eller kryss där kunden snabbt får överblick över alla delar som ingår. Samt kan jämföra paket mot varandra.

Tänk på att beskriva paketets innehållet i enkla termer och fastna inte i branschtermer som kunden inte förstår.

Var tydlig med ditt pris, för en av de första frågorna din kund förmodligen har i sitt huvud är vad kostar det? Var transparent med den totala kostnaden och vad som ingår.

Har du tidigare kundreferenser eller statistik vad din tjänst lett till? Presentera detta gärna i närheten av dina paket.

Gör det lätt för kunden att köpa eller boka tjänsten, använd dig av en så kallad Call To Action (CTA), exempelvis Boka här!

Paket är inte för alla tjänster

Innan du paketerar alla dina tjänster ska du nog stanna upp och fundera ett varv till. Alla tjänster gör sig bra som paket. Flera av dina kunder behöver ha ett liknande behov för att paket ska fungera. Är problemet du försöker lösa åt kunden unikt eller komplext är nog inte paket rätt lösning.

Kunder kan uppleva paketering som begränsande, mindre flexibelt och mindre värdefull om den presenteras som en standardlösning. Inom kreativa yrken kan en tjänst bygga på att den just är unik och skräddarsydd. Ofta kan det också vara så att vi här behöver förstå kundens specifika behov samt även förstå deras målgrupp. En tjänst som då ska passa alla riskerar därmed att inte svara upp mot dessa behov och kundens målgrupp.

Paket blir också svårt om du har en väldigt bred målgrupp med olika behov kan det vara svårt att paketera detta så det tilltalar tillräckligt många. En risk med detta att det också blir allt för många paket, något som kan bidra till förvirring i stället för sälj. Sikta på ett fåtal tydliga paket!

Det viktigaste är att utvärdera om paketering verkligen förbättrar kundupplevelsen och affärsresultaten, eller om det riskerar att skapa begränsningar. Efter en tid med dina paket behöver du också utvärdera om du behöver göra förändringar i deras struktur eller antal.

Jag ska i alla fall göra paket av några av mina tjänster men inte alla. Lycka till du som också vill göra det!